موفقیت کسب‌وکارها به عوامل مختلفی بستگی دارد. صاحبان کسب‌وکارها همواره در حال بررسی شاخص‌های عملکردی مختلفی هستند تا بتوانند استراتژی‌ها و تصمیمات خود را بهینه کنند. در میان این شاخص‌ها، مواردی که موفقیت در فروش را بررسی می‌کنند به صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کنند تا کارایی استراتژی‌ها را در راستای هدف نهایی یعنی فروش بیشتر بسنجند. سهم بازار یکی از این شاخص‌هاست که محاسبه و تحلیل آن اهمیت بسیاری در بهینه‌سازی استراتژی‌های کلان کسب‌وکارها دارد.
سهم بازار یا Market Share چیست؟
سهم بازار به نسبت فروش یک برند به کل فروش یک بازار خاص در یک بازه زمانی معین گفته می‌شود و از تقسیم میزان فروش یک شرکت در بازه زمانی مورد نظر بر فروش کل انجام شده در بازار محاسبه می‌شود. به عنوان مثال اگر در یک بازار خاص سالانه ۴۰ هزار واحد از محصولی فروخته می‌شود و شرکت الف ۱۰ هزار واحد از این محصول را می‌فروشد، سهم بازار شرکت الف برابر با ۲۵ درصد خواهد بود. محاسبه مارکت شیر معمولاً برای یک کشور یا منطقه خاص و برای بازه‌های زمانی ماهانه، فصلی و یا سالانه انجام می‌شود. برای محاسبه سهم بازار از داده‌های فروش شرکت‌ها، داده‌های آماری مراجع قانونی و نتایج تحقیقات بازار استفاده می‌شود.
چرا اندازه‌گیری سهم بازار اهمیت دارد؟
سهم بازار یکی از شاخص‌های کارایی است که دید خوبی نسبت به جایگاه یک برند در بازار رقابتی آن به دست می‌دهد. برندی که بیشترین سهم بازار را نسبت به رقبای خود دارد رهبر یا لیدر بازار به حساب می‌آید. هنگامی که ابعاد یک بازار گسترش می‌یابد، شرکتی که درصد سهم بازار خود را حفظ می‌کند درواقع در حال افزایش میزان سودآوری است. افزایش سهم بازار یک برند نشانه گسترش و بزرگ‌تر شدن آن است و نشان می‌دهد که سودآوری آن برند نسبت به رقبایش با نرخ بیشتری در حال رشد است. سهم بازار یکی از شاخص‌های مهم در ارزش‌گذاری و افزایش قیمت سهام شرکت‌هاست. افزایش سهم بازار معمولاً نشانه موفقیت استراتژی‌های کسب‌وکار در بازار رقابتی خود است.
اندازه بازار هدف با اندازه بازار چه تفاوتی دارد؟
اندازه بازار یا market size معادل اندازه کل یک بازار رقابتی است و به تعداد کل واحدها و یا مجموع ارزش تمامی محصولات فروخته شده در یک بازار رقابتی خاص و در یک بازه زمانی مشخص اشاره دارد. سهم بازار یا market share نسبت فروش یک برند به خصوص را در مقابل اندازه کل بازار بررسی می‌کند. در حقیقت سهم بازار معادل سهم یک برند از اندازه بازار است.
شاخص‌های اصلی سهم بازار
مهم‌ترین شاخص‌ها در اندازه‌گیری و محاسبه سهم بازار بازه زمانی، ابعاد و گستره بازار رقابتی مورد نظر و نوع بازار رقابتی است. انتخاب دقیق این موارد و جمع‌آوری اطلاعات صحیح نقش تعیین‌کننده‌ای در رسیدن به نتایج صحیح دارد. نتایج نیز باید به دقت تحلیل شود. برای برخی از شرکت‌ها (به خصوص در ابتدای فعالیت‌ها) ممکن است مارکت شیر شاخص چندان مهمی تلقی نشود. از طرف دیگر اشتباه در تعیین اندازه بازار رقابتی برند می‌تواند منجر به نتیجه‌گیری‌های اشتباه شود. به عنوان مثال برای برندی که به طور مشخص در بازار روغن‌های خوراکی فعالیت می‌کند، محاسبه سهم بازار با در نظر گرفتن روغن‌های صنعتی اشتباه است چراکه روغن‌های صنعتی بازار رقابتی این برند به حساب نمی‌آید.
مدل‌های اندازه‌گیری سهم بازار
برای محاسبه سهم بازار میزان فروش یک کسب‌وکار در یک بازه زمانی را بر اندازه کل بازار تقسیم می‌کنیم. در این فرمول میزان فروش و اندازه بازار می‌تواند بر اساس تعداد محصولات فروخته شده و یا ارزش آن‌ها در نظر گرفته شود. اما علاوه بر این فرمول کلی، مدل‌های دیگری از اندازه‌گیری سهم بازار نیز وجود دارد.
سهم بازار بر مبنای مشتری: این مدل از محاسبه سهم بازار برای کسب‌وکارهایی که سرویس محور هستند و یا تعداد مشتریان اهمیت بیشتری از تعداد فروش‌ها دارد به کار می‌آید. در محاسبه این مدل از مارکت شیر، تعداد مشتریان برند و تعداد کل مشتریان به جای تعداد فروش و اندازه بازار در فرمول محاسبه سهم بازار جایگزین می‌شود.
سهم بازار نسبی: این مدل از سهم بازار هنگامی کاربرد دارد که قصد داریم کارایی کسب‌وکار را نسبت به یک رقیب مشخص (معمولاً رهبر بازار) مقایسه کنیم. برای محاسبه سهم بازار نسبی، میزان فروش کسب‌وکار بر میزان فروش یکی از رقبا تقسیم می‌شود.
تغییرات سهم بازار: این شاخص میزان رشد یا کاهش سهم بازار را در یک بازه زمانی مشخص محاسبه می‌کند و از تقسیم تغییرات سهم بازار در بازه زمانی مورد نظر بر سهم بازار اولیه به دست می‌آید و نشان‌دهنده نرخ رشد یا کاهش سهم بازار برند است.
روش تجزیه و تحلیل اطلاعات و نحوه محاسبه و سنجش Market Share
مهم‌ترین شاخص‌ها در محاسبه سهم بازار میزان فروش برند در بازه زمانی مشخص و اندازه بازار است. دقیق بودن این شاخص‌ها باعث دقیق‌تر شدن محاسبه نهایی می‌شود. میزان فروش کسب‌وکار از طریق داده‌های بخش فروش قابل محاسبه است. اغلب کسب‌وکارها آمار فروش خود را ثبت می‌کنند. برای محاسبه اندازه بازار بسته به نوع بازار می‌توان از شاخص‌های اقتصادی، آمارهای خرده‌فروشی‌ها، داده‌های آنلاین و یا روش‌های تحقیقات بازار استفاده کرد.
چگونه سهم بازار خود را افزایش دهیم؟
برای آن‌که سهم بازار برند افزایش یابد، درواقع باید تعداد مشتریان آن نسبت به رقبا افزایش بیشتری داشته باشد. برای موفقیت در این موضوع دو روش اصلی وجود دارد.
۱. جذب مشتریان فعلی بازار: برای این منظور برند باید با استفاده از تکنولوژی جدید، معرفی محصولات جدید یا بهتر، کاهش قیمت و ارائه تخفیف و یا تبلیغات گسترده‌تر بخشی از مشتریان فعلی بازار را که در حال حاضر از رقبا خرید می‌کنند متقاعد کند تا به جای خرید از رقبا از او خرید کنند.
۲. افزایش اندازه بازار و جذب مشتریان جدید: برای این منظور برندها باید با استفاده از ابزارهای تبلیغاتی قشر جدیدی از مشتریان را که پیش از این خریدی از طبقه محصولی و بازار رقابتی آن نداشته‌اند جذب نماید. در این روش درواقع اندازه بازار هم در حال رشد است اما چون مشتریان جدید همگی همگی از کسب‌وکاری که اندازه بازار را افزایش داده خرید می‌کنند، سهم بازار آن نیز افزایش می‌یابد.
پروژه‌های تحقیقات بازار و سنجش اندازه سهم بازار در آزود
آزود به عنوان یکی از باتجربه‌ترین شرکت تحقیقات بازار و تحلیل بازار در ایران، با بهره‌گیری از متخصصان با تجربه و دسترسی به ابزارها و روش‌های مختلف تحقیقات بازار قادر است داده‌ها و شاخص‌های مورد نیاز برای محاسبه سهم بازار را با دقت اندازه‌گیری کرده و سهم بازار را به شکلی دقیق و با کمترین میزان خطا محاسبه کند. یکی از چالش‌های اصلی کسب‌وکارها در محاسبه سهم بازار اندازه‌گیری دقیق اندازه بازار است. روش‌ها و ابزارهای تحقیقات بازار آزود ضمن حل کردن این چالش‌ها به کسب‌وکارها کمک می‌کند سهم بازار خود را با دقت بیشتری محاسبه کنند و در نتیجه آن، تحلیل بهتر و دقیق‌تری نسبت به جایگاه خود در بازار رقابتی داشته باشند. از سوی دیگر، آزود با بررسی عوامل و شاخصه‌های مؤثر بر سهم بازار هر کسب‌وکار قادر است پیشنهاداتی را برای نحوه افزایش سهم بازار ارائه نماید.
