برای هر کسب‌وکار نوپایی، داشتن یک نگاه باز برای حرکت رو به جلو و رفتن در مسیر صحیح، بسیار لازم است. شاید بتوان تحقیقات بازاریابی را الفبای یک پیشرفت کاری درست دانست. بدون دانستن الفبا، امکان خواندن و دانستن و پیشرفت‌کردن مهیا نیست. روش تحقیقات بازار به دو دسته‌ی کمی و کیفی تقسیم می‌شود. برخی نیز از روش‌های هیبریدی استفاده می‌کنند که ترکیبی از این دو روش است و طبعا نگاه بسیار دقیق‌تری هم دارد. پیش از این در مقاله‌ی «همه چیز را در مورد روش تحقیق کیفی بدانید» درباره‌ی روش تحقیق کیفی حرف زدیم. در این مقاله از روش تحقیق کمی خواهیم گفت و نگاه موشکافانه‌ای به آن می‌اندازیم تا انتخاب نهایی یکی از این دو روش با شما باشد.
روش تحقیق کمی چیست؟
تکنیک‌های تحلیل آماری برای کسانی که می‌خواهند کسب‌وکار خود را راه بیاندازند بسیار لازم است و نیز اطلاعات گسترده‌ای را برای صاحبان کسب‌وکارهای قدیمی‌تر فراهم می‌کند. اطلاعاتی که با استفاده از روش تحقیق کمی به دست می‌آیند، می‌توانند نیازهای مصرف‌کنندگان را بیابند و به ایجاد استراتژی‌های بازاریابی موثر کمک کنند.
تحقیق کمی به معنای آن است که در یک ساختار مشخص از مردم درباره‌ی عقایدشان درباب یک محصول یا خدمات سوالاتی پرسیده شود، به نحوی که ارقام و حقایق به دست آمده بتوانند در زمینه‌ی توسعه‌ی کسب‌وکار به استراتژیست‌های بازاریابی کمک کنند. در این نوع تحقیق، برای به دست آوردن نتایجی که قابل اعتماد هستند، باید نمونه‌ی مورد مطالعه به قدر کافی بزرگ باشد که بتوان آن را نماینده‌ای برای ارزیابی بازار هدف دانست. به این ترتیب روایی و پایایی تحقیق انجام شده بالا می‌رود و امکان تعمیم نتایج به دست آمده بیشتر می‌شود.
ریشه‌های تحقیق کمی بازاریابی در فلسفه‌ی پوزیتیویسم نهفته است. همچنین باید آن را برآمده از بازاریابی مدرن دانست که بر اساس آن بازاریابی یک فرایند تعاملی میان مشتری و فروشنده است و طی آن شاهد به دست‌آمدن یک توافق رضایت‌بخش میان دو طرف بر سر محصول، قیمت، محل دسترسی مشتری به محصول یا خدمات و تبلیغات هستیم. شکل ساده‌ی فرایند این نوع تحقیق آن است که از آن‌هایی که در تحقیق شرکت می‌کنند خواسته می‌شود پرسشنامه‌ای تکمیل کنند. بازاریابان از اطلاعات به دست آمده برای درک نیازهای افراد در جایگاه بازار استفاده و بر اساس آن استراتژی‌ها و برنامه‌های بازاریابی خلاقانه می‌نویسند.
روش تحقیق کمی چطور به ما کمک می‌کند؟
این تحقیقات برای کمک به تصمیم‌گیری‌های سازمانی طراحی می‌شوند، و بر روابط آماری متغیرها تمرکز دارند. چنین تحقیقی باید این ویژگی‌ها را داشته باشد:
- استفاده از پرسشنامه‌هایی با سوالات استاندارد و محدود به موضوع
- ارتباط رودررو میان پاسخ‌دهندگان و پرسشگران تعلیم‌دیده
- استفاده از نمونه‌ی وسیع
- نتایج منحصر به تحلیل آمارها و ارقام‌های به دست آمده
تحقیقات کمی بازار بیشتر با داده‌های آماری و مستند سروکار دارد تا عقاید و احساسات و ویژگی‌های فردی. این داده‌ها بعد از استنتاج می‌توانند تصویری از رفتار مشتریان، گرایش و ترجیح آن‌ها به دست دهند. داده‌هایی که به سادگی می‌توانند تفسیر شوند و با داده‌های دیگر مقایسه شوند.
مطالب مرتبط: تحقیقات بازار چیست؟
نگاه تحقیق کمی به چه پرسش‌هایی معطوف است؟
تحقیقات کمی اغلب برای این موضوع استفاده می‌شود که بسنجیم چه مقدار از جمعیت ویژگی‌ها، خصوصیات، رفتارها و دانش خاص مرتبط با بازار مورد نظر را دارند. سوالاتی که در این نوع تحقیق پرسیده می‌شوند معمولا از جنس سوالات زیر هستند:
- مشتری چند وقت یک بار محصول مورد نظر را می‌خرد؟
- چند درصد از جمعیت محصول را با جست‌وجوی آنلاین پیدا کرده‌اند؟
- چند نفر بعد از اجرای یک استراتژی تبلیغاتی خاص محصول مورد نظر را می‌خرند؟
- چند نفر کیفیت محصول را خارق‌العاده می‌دانند؟
ارزش تحقیقات کمی بازاریابی
در عصر اطلاعات، عادت‌ها و هنجارهای فروش هم مانند خرید تغییر کرده است. «اطلاعات» یا «داده‌ها» امروزه دیگر بسیار باارزش هستند. شرکت‌ها با توجه به اینکه چقدر می‌توانند به گردآوری و تحلیل داده بپردازند، می‌توانند آگاهانه تصمیم بگیرند و در نتیجه‌ی آن با سقوط یا پیشرفت کاری مواجه شوند.
امروزه دیگر یک مشتری خریدش را آنلاین انجام می‌دهد و به سرعت می‌تواند چیزی را که می‌خواهد بخرد و این موضوع نشان می‌دهد که چطور کسب‌وکارها به سرعت مشتری‌محور شده‌اند. در این عصر و با احتساب اهمیت عصر دیجیتال، اولین قدم برای رفتن به سمت کسب‌وکاری مشتری‌محور از پسِ تحقیق و بازخورد خودِ همان مشتریان برمی‌آید.
یکی از بهترین کارها پرسش از همان مشتریانی است که برای خرید خود اغلب به یک سایت مراجعه می‌کنند. به‌عنوان مثال با یک سوال ساده مثل «بر اساس تجربیات خودتان، آیا ما را به دوستان یا همکاران خود معرفی می‌کنید؟» که از جنس سوالات «شاخص وفاداری مشتریان» (NPS) است، می‌توان سطح رضایت مشتریان از یک کالا را سنجید. همین سوالات ساده می‌تواند بازی را حتی در سطح جهان تغییر دهد. شرکت‌ها دیگر فقط با یک سوال می‌توانند داده‌های حقیقی از مشتریان واقعی جمع کنند و ببیند که ارجاع شفاهی ارگانیک مشتریان تا چه اندازه می‌تواند باعث رشد کسب‌وکار شود، چقدر لازم است برای تبلیغات هزینه کرد و کدام بخش محصول یا خدمات به اصلاح و بهبود نیاز دارد.
مطالب مرتبط: درباره روش تحقی کیفی بدانید . . .
برای انجام یک تحقیق بازاریابی کمی چه باید کرد؟
ابتدا باید مساله‌ی موجود را بررسی و تعریف کرد. مساله چیست؟ جوانب مختلف آن چه چیزهایی است و به چه اطلاعاتی نیاز است؟ این کار یکی از اولین مراحل تحقیقات بازار است. در این مرحله، مساله در سطوح مدیریتی شناخته می‌شود و یک سری بحث‌های درون گروهی شکل می‌گیرد. گاهی در ادامه‌ی این بحث‌ها، لازم است که مساله‌ی موجود بیشتر تعریف شود، که در این صورت وارد بحثی به نام سنجش کمی مشکل مورد نظر می‌شویم. در این‌جا یا باید به گردآوری اطلاعات بپردازیم یا از اطلاعاتی که پیش از این و به قصد دیگری گردآوری شده استفاده کنیم. پس باید یادمان باشد که هیچ‌گونه اطلاعاتی را نباید بدون استفاده گذاشت و دور انداخت. تمام اطلاعات گردآوری شده روزی بالاخره به کار خواهند آمد. در روش ثانویه‌ی کسب اطلاعات برای تحقیق کمی می‌شود از منابع دیگری مثل تلویزیون و روزنامه، یا وب‌سایت‌ها و یا حتی رجوع به نظرات مختلف موجود در رسانه‌های اجتماعی هم استفاده کرد، فقط باید شاخصی برای آن تعیین کرد که به شکل کمی قابل اندازه‌گیری باشد.
سپس باید مفاهیم را تعریف و آن‌ها را عملیاتی کرد. چطور باید مفاهیم موجود را تعریف کرد؟ از چه طریقی باید این مفاهیم را قابل مشاهده کرد و به رفتارهای قابل‌اندازه‌گیری برای آن‌ها مشخص کرد؟ وقتی اهداف تحقیق پیش رو در مرحله‌ی یک به خوبی روشن شدند، نوبت به این مرحله می‌رسد. اگر نیاز به مشخص کردن بودجه هم باشد باید در همین مرحله این کار را انجام داد. شکل دادن به یک الگوی تحلیلی و فرموله کردن فرضیه نیز به این مرحله برمی‌گردد. نیاز به اثبات کدام ادعا داریم؟ و هدف دقیق ما چیست؟ همین‌جا مشخصش کنیم که در مراحل بعدی به نتایج خوبی برسیم.
بعد باید به طراحی طرح تحقیق بپردازیم. از کدام روش استفاده خواهیم کرد؟ مثلا مطالعه‌ی اجمالی یا پرسشنامه یا روش تحقیق کیفی و … حالا باید پرسش را مشخص کنیم. دقیقا چه سوالی می‌خواهیم بپرسیم و به چه منظوری؟ این مرحله از کار به اندیشه‌ی بسیار زیاد، زمان و تجربه نیاز دارد و در همین مرحله است که صاحبان کسب‌وکاری که تجربه‌ی زیادی در این زمینه ندارند از یک کارشناس کمک می‌گیرند، زیرا دقیقا اطلاعات نهایی به دست آمده که نقشی مهمی در شکل دادن به هدف نهایی کسب‌وکار دارند، در این مرحله شکل می‌گیرند. این‌جا را باید مهم‌ترین نقطه‌ی فرایند یک تحقیق کمی بازاریابی به شمار آورد.
در مرحله‌ی بعدی باید مقیاس‌های اندازه‌گیری را مشخص کرد. چطور باید داده‌های موجود را اندازه‌گیری کرد؟
سپس باید نوع نمونه‌گیری را مشخص کرد. کل جمعیت چقدر است؟ برای این جمعیت چه اندازه نمونه لازم است؟ از چه روش نموه‌گیری‌ای استفاده خواهیم کرد؟ در تحقیق کمی معمولا از نمونه‌گیری تصادفی استفاده می‌شود. برخی از روش‌های نمونه‌گیری تصادفی عبارتند از:
- نمونه‌گیری خوشه‌ای
- نمونه‌گیری طبقه‌ای
- نمونه‌گیری تصادفی ساده
- نمونه‌گیری چند مرحله‌ای
- نمونه‌گیری سیستماتیک
بعد از این مراحل باید داده‌ها را گردآوری کرد. برای گردآوری داده‌ها از تکنیک‌هایی مثل گفت‌وگوی تلفنی، پرسش‌گری‌های اینترنتی و پرسش‌گری از طریق ایمیل می‌توان استفاده کرد. زمانی که هنوز اینترنت و رسانه‌های اجتماعی تا این حد گسترده نشده بودند، پرسشگران برای پر کردن پرسش‌نامه‌های خود ناچار بودند به گفت‌وگوی رودررو بپردازند. هر چند که این روش هنوز هم چندان منسوخ نشده و می‌تواند دید دقیقی به پژوهشگران حوزه‌ی تحقیقات بازاریابی بدهد.
بعد از آنکه داده‌ها گردآوری شد، نوبت به کدگذاری و تعریف این داده‌ها می‌رسد. باید این داده‌های خام را به شکلی صورت‌بندی کرد که بشود با تکنیک‌های آماری آن‌ها را سنجید.
پس از این کار به تحلیل آماری می‌رسیم. در این مرحله از تکنیک‌های تحلیل آماری استفاده می‌شود که به طور کلی به دو دسته‌ی آمار توصیفی و استنتاج آماری تقسیم می‌شود. در آمار توصیفی از داده‌های خام به فرضیه می‌رسیم و بعد می‌توانیم نظریه‌ی خود را اثبات کنیم و در استنتاج آماری فرضیه از پیش موجود است و از روش‌های کمی برای تایید آن استفاده می‌کنیم.
در مرحله‌ی بعدی باید این یافته‌ها را تحلیل و تفسیر کنیم. این نتایج چه معنایی دارند؟ به چه تفسیری منتهی می‌شوند؟ ارتباط آن‌ها با تحقیق مشابه دیگر چیست؟
و در انتها باید گزارش نهایی تحقیق را بنویسیم. این گزارش نهایی معمولا چند بخش دارد که به‌ترتیب عبارتند از:
- چکیده
- اهداف
- روش‌شناسی
- یافته‌های اصلی
- جدول‌ها و نمودارهای جزئی
بعد باید در مدت زمان معین گزارش موجود را به مشتری ارائه کرد و آماده‌ی سوالات او شد.
این طرح که به آن اشاره کردیم می‌تواند شامل یک مطالعه‌ی پیش‌زمینه برای کشف زوایای پنهان کار باشد. کدگذاری و تحلیل معمولا با کامپیوتر و نرم‌افزارهای آماری انجام می‌شود. همان‌طور که گفتیم حتی گردآوری داده و اطلاعات هم می‌تواند به شکل خودکار انجام بشود اما معمولا استفاده از نیروهای انسانی به نتیجه‌ی بهتری می‌رسد، اما تفسیر نهایی را فقط باید یک متخصص باتجربه انجام بدهد.
فرایند طراحی پرسشنامه برای تحقیق کمی
همان‌طور که گفتیم پرسشنامه مهم‌ترین ابزار کار تحقیق کمی است. این پرسشنامه باید بر اساس یک سری اصول مشخص طراحی شود. در این‌جا به برخی از مهم‌ترین نکات طراحی پرسشنامهی تحقیق کمی اشاره می‌کنیم.
- تعریف اطلاعات مورد نیاز
- مشخص کردن روش‌شناسی متناسب با نیازها
- مشخص کردن تمام سوالاتی که باید پرسیده شود
- تنظیم صحیح سوالات در پرسشنامه (اگر ترتیب خاصی مورد نظر است باید در این‌جا رعایت شود)
- بررسی و پیش‌آزمایش پرسشنامه با گروه نمونه‌ی کوچک برای بررسی عملکرد آن
- ایجاد تغییرات بر اساس نتایج به دست آمده از پیش‌آزمایش پرسشنامه
نکاتی برای انجام تحیق کمی بازاریابی
تحقیق کمی بازاریابی که معمولا با طراحی یک پرسشنامه انجام می‌گیرد، روشی است که با تکیه بر طراحی پرسش‌هایی که چهارچوب مشخصی دارند انجام می‌گیرد. اگر این پرسش‌ها به دقت طراحی شوند می‌توانند داده‌های معناداری جمع کنند. سعی کنید سوالات هر چه بیشتر جزئی باشند و محدود به یک جنبه‌ی موضوع تحقیق خود نشوید. به عنوان مثال فقط نپرسید که آیا پاسخ‌دهندگان کسب‌وکارتان را می‌شناسند یا نه، بلکه بپرسید چند وقت یکبار به سایت شما سر می‌زنند، چه محصولاتی می‌خرند و از کدام سایت‌های دیگر برای خرید همین محصول استفاده می‌کنند و اگر از آن سایت استفاده می‌کنند چرا این کار را انجام می‌دهند؟
در شیوه‌ی تحقیق کمی باید سعی کنید سوالاتی که طراحی می‌کنید از جنس سوالات بسته باشند. به عبارت دیگر، پاسخ‌دهندگان مجبور باشند از میان یک سری جواب مشخص دست به انتخاب بزنند؛ نگذارید آن‌ها شاخص مورد نظر خود را در پاسخ اعمال کنند. مثلا اگر کسب‌وکارتان در زمینه‌ی فروش گل‌وگیاه و لوازم باغبانی است این سوال می‌تواند خوب باشد «هر چند وقت یکبار گل‌وگیاه یا لوازم باغبانی می‌خرید؟» و پاسخ‌هایی که برای این پرسش طراحی می‌کنید به این باشند:
- هرگز
- یک بار در سال
- دو یا سه بار در سال
- یک بار در ماه
- هر هفته
مطالب مرتبط: تفاوت تحقیقات کمی و کیفی در چیست؟
چرا باید به سراغ تحقیق کمی بازاریابی برویم؟
- تحقیق اولین قدم در بسیاری از حرکت‌های بازاریابی است. به عنوان مثال برای آغاز یک کمپین موفق می‌توان از این روش تحقیق استفاده کرد. تحقیق کمی برای آغاز خط تولید یک محصول نیز لازم است. در سیلز‌پیچ‌ها یا همان ارائه‌های کوتاه برای فروش یک محصول نیز این روش می‌تواند یاری‌رسان باشد.
- اگر تحقیق بازاریابی کمی به صورت آنلاین انجام شود، علاوه بر گردآوری اطلاعات می‌توان به یک نگاه کلی درباره‌ی فعالیت‌های بازاریابی آنلاین مثل به‌روزرسانی وب‌سایت، مدیریت صفحه‌های اجتماعی و خبرنامه‌ها دست یافت و این موضوع کمک بسیار بزرگی در طراحی استراتژی‌های آینده است.
- با استفاده از تحقیق کمی می‌توان به پاسخ این سوالات رسید که «چه کسانی در حال حاضر محصول/خدمات ما را می‌خرند؟» «چرا دیگران محصول من را نمی‌خرند؟» «چطور باید به مشتریان بالقوه را به مشتریانی بالفعل تبدیل کرد؟» این پرسش‌ها در توسعه‌ی کسب‌وکار بسیار اهمیت دارند.
- در تحقیق کمی با پرسیدن یک سوال مشابه از افراد متفاوت، می‌شود تصویر بهتری از رفتار مشتری ساخت. بعد می‌توانید از این اطلاعات آماری برای تصمیمات تجاری خود استفاده کنید.
- می‌توانید از روش تحقیق کمی برای مقایسه‌ی گروه‌های متفاوت استفاده کنید. مثلا اگر یک کافه‌ی محلی دارید احتمالا با طیف وسیعی از مشتریان با نیازهای مختلف روبرو هستید. از مادرانی که برای دورهمی آن‌جا جمع می‌شوند تا افرادی که برای یک ساندویچ ساده می‌آیند، یا کسانی که بعد از یک خرید به کافه می‌آیند تا خستگی در کنند. مقایسه‌ی این گروه‌ها به روش‌های آماری حتما به بهبود ارائه‌ی خدمات متفاوت و متناسب با هرکدام از آن‌ها کمک می‌کند.
- اگر تحقیق کمی به شکل مداومی تکرار شود می‌تواند کمک کند تا بر تغییرات علائق مشتریان واقف باشیم. سعی کنید که هر بار سوالات را خیلی تغییر ندهید تا بتوانید نسبت به تحقیقات قبلی دست به مقایسه بزنید.
اهمیت تحقیق کمی در تحقیقات بازار
همان‌طور که از نامش پیداست. این روش تحقیق بر روی کمیت و مجموعه‌ای از داده‌های ساختاریافته تاکید دارد. با تکنیک‌های رودررو آغاز شد و حالا تکنیک‌های گردآوری اطلاعات آن به پرسشنامه‌هایی رسیده که محققین و شرکت‌های تحقیقات بازار آماده می‌کنند و با آن به بررسی نیاز بازار می‌پردازند. امروزه اهمیت آن در سنجس مدام نیاز بازار و تغییرات رخ داده در آن است که برای هر کسب‌وکاری بسیار مهم است. فرض بر آن است تحقیق کمی در بازار، انجام می‌شود تا فرضیه‌هایی را تایید کند که در رابطه با مقدار تکرار یک پدیده هستند تا کیفیت یک پدیده. حتی شاید بشود گفت نگاه بزرگ‌تری که این روش به دست می‌دهد می‌تواند در سرنوشت یک کسب‌وکار تاثیرگذار باشد.
روش‌شناسی لازم برای خلق یک پرسشنامه در یک تحقیق کمی موفق چیست؟
روش تحقیق کمنی یک روش بسیار علمی در تحقیقات بازار است. این روش را باید یک روش استقرایی دانست که از داده‌ها به نتیجه می‌رسد و نتایج را عملی می‌کند. قاعده‌ی این روش تحقیق بر روی ساخت فرضیه استوار است و بعد داده‌ها کمک می‌کنند تا آن فرضیه اثبات شود.
اول باید به مشاهده‌ی پدیده‌ی مورد نظر خود بپردازید. پیش از آن هم بهتر است نظریات مرتبط با مساله‌ی خود را بررسی کنید و پس از خلق یک فرضیه‌ی عمیق به سنجش یافته‌ها بپردازید. بعد برای تایید یا عدم تایید این فرضیه برنامه‌ریزی کنید و یک ساختار بسازید تا به هدف مورد نظر خود دست پیدا کنید. پس داده‌های خودتان را جمع و تحلیل کنید، اگر داده‌هایتان فرضیه‌ی شما را ثابت کرد، برای ارائه‌ی یافته‌های نهایی آماده شوید. اگر داده‌هایتان چیزی خلاف فرضیه را ثابت کرد، می‌توانید فرضیه‌ی دیگری خلق کنید.
5 روش تحقیق کمی عبارتند از:
- تحقیق زمینه‌یابی
- تحقیق توصیفی
- تحقیق همبستگی
- تحقیق علمی-مقایسه‌ای/ شبه تجربی
- تحقیق تجربی
مثال‌های برای استفاده از روش تحقیق کمی
برای صرفه‌جویی در بودجه‌ی تحقیقاتی بهتر است که روی انتظارات بزرگی که اهداف شرکت را پشتیبانی می‌کنند تمرکز کنید. یک سری اهداف مشخص و قابل اندازه‌گیری که نتابج معینی داشته باشند. برای چند هدف می‌توان از روش‌های کمی استفاده کرد:
افزایش فروش:
اگر یکی از اهداف شرکت افزایش میزان فروش باشد، می‌توان بسیار به دقت از روش‌های کمی استفاده کرد. گاه نتایج به دست آمده از این تحقیقات می‌توانند میزان فروش را تا 20 درصد هم بالا ببرند.
افزایش سهم از بازار:
نیاز به افزایش سهم بازار خود یک دغدغه‌ی کمی است که روش بسیار مناسب رسیدن به آن استفاده از روش تحقیق کمی است. اگر از ابتدا با تکیه بر تحقیقات دقیق جلو بروید، هر سال با انجام یک مجموعه تحقیق جدید می‌توانید به مقایسه با نتایج تحقیقات قبلی بپردازید و چشم‌انداز بسیار روشنی پیش رویتان قرار گیرد.
طراحی و برنامه‌ریزی برای حضور در رسانه‌های اجتماعی:
- گاهی چند پرسش ساده از رسانه‌های اجتماعی می‌تواند باعث بهبود کیفیت حضور در این فضا شده و بازاریابی محتوایی بهتری برای صاحبان کسب‌وکارها ایجاد کنند. برای رسیدن به این هدف باید چند سوال ساده و روشن بپرسید تا بتوانید مخاطبان و مشتریان بالقوه را نیازسنجی کنید.
آغاز به کار و معرفی یک محصول یا خدمات جدید:
اگر می‌خواهید چنین کاری انجام دهید، تحقیق کمی با تکیه بر سوالاتی که برای طراحی آن‌ها مطالعات دقیقی انجام شده، می‌تواند نیازهای اصلی مشتریان را برای شما بازگو کنند. فرقش با مثال قبلی در آن است که آن‌جا صحبت ارائه‌ی یک محتوای بهتر بود و این‌جا حرف از ارائه‌ی یک محصول مناسب و خوب.
افزایش رضایت مشتریان:
برای رسیدن به چنین هدفی می‌توان با طراحی چند پرسش قابل سنجش، رضایت فعلی مشتریان را سنجید و بر اساس آن روش‌های جدیدی طراحی کرد.
نتیجه‌گیری
با هم دیدیم که چطور تحقیق کمی می‌تواند در سرنوشت یک کسب‌وکار تاثیرگذار باشد. اجرای دقیق و طراحی پرسشنامهی مناسب در نتیجه‌ی قابل قبول بسیار تاثیرگذار است. امروزه بسیاری از شرکت‌های تحقیقات بازار می‌توانند این بخش مهم در شروع یک کسب‌وکار موفق را بر عهده بگیرند. چیزی که اهمیت دارد آن است که به هیچ عنوان از این مرحله‌ی مهم از کار نگذرید و با تکیه بر نتایج آن به هدف دلخواه خود برسید