ماتریس آنسوف چیست؟ تعریف، اجزای مختلف و مثال‌ها

رشد یک کسب‌وکار اصلا آسان نیست. استراتژی‌های زیادی برای رشد و توسعه کسب‌وکار وجود دارد، اما چطور می‌توانید تشخیص دهید کدام استراتژی برای کسب‌وکار شما بهترین است؟ اگر شما هم چنین دغدغه‌ای دارید، ماتریس Ansoff یا همان ماتریس آنسوف می‌تواند برای پیداکردن پاسخ به شما کمک کند.

اگر می‌خواهید ببینید ماتریس آنسوف چیست و به چه کارتان می‌آید، این مقاله از آزود را دست ندهید.

ماتریس آنسوف چیست؟

ماتریس استراتژی رشد آنسوف اولین بار در سال 1957 و در مجله Harvard Business Review توسط ایگور آنسوف معرفی شد. بعد از معرفی ماتریس آنسوف که به نام‌های ماتریس محصول-بازار یا استراتژی میدان بازار هم شناخته می‌شود، این ماتریس به سرعت به ابزاری محبوب میان رهبران کسب‌وکارهای مختلف برای ارزیابی روش‌های جدید ایجاد رشد پایدار تبدیل شد.

شاید برایتان سوال شود که ارزیابی روش‌های جدید ایجاد رشد پایدار یعنی چه؟

بهتر است اینطور بگوییم که اگر می‌خواهید گردش مالی کسب‌وکارتان را افزایش دهید، اما مطمئن نیستید آیا باید محصولات جدیدی عرضه کنید یا به جای آن وارد بازارهای جدید شوید، در جای مناسبی هستید. ماتریس توسعه یافته آنسوف به شما کمک خواهد کرد.

به صورت خلاصه می‌توان گفت ماتریس آنسوف (Ansoff) ابزاری است که شرکت‌ها برای تجزیه‌وتحلیل و برنامه‌ریزی استراتژیک رشد سازمان استفاده می‌کنند. این ماتریس چهار استراتژی را نشان می‌دهد که برای کمک به رشد سازمان‌ها استفاده می‌شود و همچنین ریسک مرتبط با هر استراتژی را تجزیه‌وتحلیل می‌کند.

این ماتریس یک چارچوب اساسی است که توسط مدارس بازرگانی در سراسر جهان تدریس می‌شود. ایفهوم یک راه ساده و البته کاملا تصویرسازی‌شده و شهودی برای تجسم اهرم‌ها، مسیرها و احتمال‌هایی است که یک تیم مدیریت می‌تواند برای بررسی فرصت‌های رشد و توسعه سازمان رسم کند. در ماتریس آنسوف محصولات (Products) در محور X و بازارها (Markets) در محور Y است.

در نظر داشته باشید مفهوم بازارها در چارچوب Ansoff می‌تواند معانی مختلفی داشته باشد. به عنوان مثال، می‌تواند یک حوزه قضایی یا جغرافیا (یعنی بازار آسیای شمالی) باشد. همچنین می‌تواند به معنای بخش‌های مختلف مشتری باشد (به عنوان مثال، بازار هدف یا جمعیت).

ماتریس آنسوف برای ارزیابی جذابیت نسبی استراتژی‌های رشد استفاده می‌شود که در بررسی آن هم از محصولات و هم بازارهای موجود در مقابل محصولات جدید و همچنین سطح ریسک مرتبط با هر کدام استفاده می‌کنند.

بخش‌های مختلف ماتریس استراتژی رشد آنسوف چیست؟

مدل پایه ماتریس آنسوف چهار استراتژی برای رشد یک کسب‌وکار تعریف می‌کند:

• نفوذ در بازار
• توسعه بازار
• توسعه محصول
• تنوع بخشی

این چارچوب همچنین به مدیران کسب‌وکارها کمک می‌کند ریسک‌های مرتبط با هر بخش از این چهار بخش را تجزیه‌وتحلیل کنند. به طور کلی باید یادتان باشد در این ماتریس با هر حرکت به یک بخش جدید (افقی یا عمودی) احتمال ریسک بیشتر خواهد شد.

بیایید به هریک از بخش‌های استراتژی ماتریس آنسوف نگاهی بیندازیم.

– استراتژی نفوذ در بازار

استراتژی نفوذ در بازار روی چه چیزی تمرکز دارد؟

این بخش از ماتریس آنسوف روی به دست آوردن سهم بیشتر از بازار، البته با محصولات موجود تمرکز دارد. به عبارت دیگر در استراتژی نفوذ در بازار سازمان‌ها تلاش می‌کنند محصولات خود را به مشتریان فعلی و جدید و همچنین به مشتریان رقبا بفروشند.

فعالیت‌های بازاریابی موجود در این بخش معمولا باید برای دستیابی به این هدف در نظر گرفته شوند. این کار آسان نیست. شما باید در حالی که سبد محصولاتتان تغییر نمی‌کند، پیام‌های بازاریابی خود را به شکلی پیش ببرید که برای طیف گسترده‌تری از مخاطبان و مشتریان جذاب باشد.

البته تمرکز روی فعالیت‌های بازاریابی تنها چیزی نیست که در استراتژی نفوذ در بازار اهمیت دارد. یادتان باشد مدیران تنها زمانی می‌توانند استراتژی نفوذ در بازار را با موفقیت اجرا کنند که بازار به طور کامل اشباع نشده باشد.

شما می‌توانید پتانسیل این مرحله ماتریس آنسوف را با اندازه‌گیری درجه نفوذ بازار ارزیابی کنید:

100 * (تعداد مشتریان بالقوه در بازار / تعداد مشتریان خودتان) = نفوذ بازار

طبیعتا هرچه ضریب نفوذ بازار کمتر باشد، یعنی بازار هنوز ظرفیت دارد و پتانسیل رشد باقی‌مانده بیشتر است. بنابراین می‌توانید شانستان را برای ورود و نفوذ به بازار امتحان کنید.

– استراتژی توسعه بازار

در یک کلام ایجاد بازارهای فروش جدید برای محصولات موجود، تمرکز استراتژی توسعه بازار است.

سازمان شما می‌توانید با ورود به بخش‌های جدید بازار یا گسترش بازار در مناطق جغرافیایی جدید، گروه‌های هدف جدیدی را برای محصولات فعلی جذب کند.

به عنوان مثال یک جواهرفروشی محلی، یک تولیدکننده صنایع دستی محلی، یک فروشنده پوشاک محلی و… را در نظر بگیرید. هریک از این کسب‌وکارها با راه‌اندازی یک فروشگاه آنلاین، می‌توانند با سبد محصولات فعلی خود به مشتریان جدیدی دست پیدا کنند.

واقعیت این است که اجرای این استراتژی هزینه‌های سرمایه‌گذاری قابل‌توجهی می‌خواهد. هزینه بررسی و تحقیقات بازار، تامین زیرساخت‌های آنلاین، هزینه تبلیغات و بازاریابی و… تنها بخشی از هزینه‌های موردنیاز برای این کار است.

به همین دلیل است که مدیران کسب‌وکارها اول باید شانس موفقیت را از طریق برنامه‌ریزی دقیق و تجزیه‌وتحلیل جامع ریسک ارزیابی کنند تا بی‌گدار به آب نزنند.

– استراتژی توسعه محصول

اگر ورود به بازارهای جدید برای کسب‌وکار شما یک گزینه قابل‌تامل و بررسی نیست، پس اغلب ارزش بررسی استراتژی توسعه محصول را دارد.

استراتژی توسعه محصول در ماتریس آنسوف کمک می‌کند تا رشد کسب‌وکارتان را از طریق نوآوری‌های محصول یا تغییرات محصول در بازار موجود گسترش دهید. ارزش افزوده حاصله از استراتژی توسعه محصول با هدف تشویق مصرف‌کنندگان به خرید است.

این استراتژی به ویژه برای شرکت‌هایی که در بازارهای خاص قرار دارند، جذاب خواهد بود؛ یعنی جایی که دستیابی به مشتریان جدید با محصولات فعلی و استراتژی نفوذ در بازار دشوار است، می‌توانید به فکر تغییر و تحول در محصولات باشید تا حق انتخاب متفاوتی به مشتریان بدهید.

– استراتژی تنوع‌بخشی

مخاطره‌آمیزترین بخش ماتریس تسعه یافته آنسوف مربوط به همین بخش یعنی تنوع است. این استراتژی به نوعی ترکیبی از همه استراتژی‌های قبلی است. در این استراتژی برای تجربه رشد کسب‌وکار به توسعه یک محصول جدید در عین ورود به بازار جدید نیاز دارید.

هزینه‌های سرمایه‌گذاری مرتبط به این استراتژی به مواردی مثل توسعه محصول، تحلیل‌های تجاری، تاسیس شرکت‌های تابعه محلی، تحقیق بازار و مخاطب و…، مربوط است. اگر این هزینه‌ها به درستی مدیریت نشود و بازگشت سرمایه یا همان ROI نداشته باشد، می‌تواند به سرعت یک کسب‌وکار را تعطیل کند.

استراتژی تنوع می‌تواند شکل‌های مختلفی مثل افقی، عمودی و تنوع جانبی داشته باشد.

استراتژی تنوع افقی

مسیر تنوع افقی روی تغییر و تحول در محصولات تمرکز دارد. به عبارت دیگر استراتژی تنوع افقی راه‌اندازی محصولی را توصیف می‌کند که طیف محصولات موجود یک شرکت را تکمیل خواهد کرد.

در تنوع افقی یک شرکت طیف محصولات خود را در همان سطح اقتصادی گسترش می‌دهد تا به مشتریان جدید دست پیدا کند. در این مسیر سازمان‌ها سعی می‌کنند محصولات جدید از نظر جنس، کارکرد، هویت و… با محصولات فعلی در تضاد عجیب‌وغریبی نباشند.

نمونه‌ای از این نوع تنوع، آی‌پد است که به‌طور متوالی سبد محصولات موجود در گوشی‌های هوشمند و مک برند اپل را گسترش داد.

استراتژی تنوع عمودی

در تنوع عمودی تمرکز شما باید روی تغییر و تحول در بازار و محصول به صورت کلی و جامع باشد، یعنی کسب‌وکار شما میزان فعالیت و مشارکت خود را در این زمینه عمیق‌تر می‌کند.

مدا تنوع عمودی در استراتژی تنوع ماتریس آنسوف دو حالت کلی دارد:

• فعالیت‌های فروش‌محور (ادغام به جلو)
• فرآیند تولید محصولات (ادغام به عقب)

در ادغام رو به جلو یا همان فعالیت‌های فروش‌محور یک شرکت یا سازمان کنترل و تسلط روی توزیع محصولات و خدماتش را به دست خود می‌گیرد، به عنوان مثال با افتتاح فروشگاه‌های خود یا یک فروشگاه آنلاین.

در ادغام رو به عقب یا فرایند تولید محصولات، تمرکز روی ادغام بازارهای تدارکات یک شرکت است، به‌عنوان مثال با در اختیار گرفتن فرآیندهای تولیدی که قبلا به شرکت‌های خارجی برون‌سپاری شده بودند.

مهم است این تفاوت را درک کنید که هدف تنوع افقی کاهش وابستگی به یک خط محصول است و تنوع عمودی بر کاهش وابستگی به تامین کنندگان و توزیع کنندگان تمرکز دارد.

با این حال، این یک واقعیت انکارناپذیر است که به دست آوردن تجربه، مهارت‌ و دانش لازم برای انجام فرآیندهای فروش و تولید، هزینه‌های بالایی به همراه دارد. طبیعی است که چنین چیزی ریسک‌های مالی بیشتری هم خواهد داشت.

استراتژی تنوع جانبی

استراتژی تنوع جانبی گسترش به بازارهای کاملا جدید بدون ارتباط با تجارت موجود را توصیف می‌کند. یعنی روی محصولاتی کاملا جدید در بازاری کاملا متفاوت تمرکز کنید. هدف از این کار چیست؟ به حداقل رساندن وابستگی به بازار، مشتری و محصول فعلی است.

گوگل مثال خوبی در این زمینه است: گوگل علاوه بر کسب‌وکار اصلی، یعنی موتور جستجوی خود، اوایل فعالیت‌هایش به بخش‌های دیگر بازار مانند مخابرات (Fiber)، بیوتکنولوژی (Calico) یا تحرک مستقل (Waymo) ورود کرد و تجارت‌های مختلفی را راه انداخت.

به عنوان یک قاعده کلی خوب است بدانید اغلب شرکت‌های فعال در سطح جهانی از استراتژی تنوع جانبی برای پاسخ به تغییرات در بازار استفاده می کنند تا احتمال آسیب به کسب‌وکارشان را کمتر کنند.

احتمالا خودتان هم حدس می‌زنید که این استراتژی با هزینه‌های سرمایه‌گذاری بالا همراه است و علاوه‌بر ریسک‌های مالی، خطرات دیگری را هم به همراه دارد، مثل کاهش محبوبیت و شفافیت تصویر برند به دلیل تنوع بیش از حد محصولات و خدمات و بازارهای فعال!

ماتریس Ansoff توسعه یافته (ماتریس نُه میدانی)

ماتریس Ansoff یک مدل عالی برای بررسی گزینه‌های رشد آینده یک سازمان و کسب‌وکار است، اما این ماتریس نقص‌ها و محدودیت‌هایی هم دارد. مثلا وقتی یک سازمان دنبال تطابق جدید بین محصولات و بازارهایش است، این ماتریس نمی‌تواند همه گزینه‌های پیش روی شرکت را منعکس کند.

بنابراین استفاده از ماتریس آنسوف همیشه این احتمال را هم به همراه دارد که بعضی از گزینه‌های انتخابی برای بررسی و توسعه کسب‌وکارتان را نبینید.

به عنوان مثال یک راهکار خیلی مهم در این ماتریس در نظر گرفته نمی‌شود. می‌پرسید چه راهکاری؟ اصلاحات ساده محصول برای دستیابی به مشتریان جدید در بازارهای موجود!

این مفهوم اساسی نسبت به چهار استراتژی ماتریس توسعه یافته ماتریس هزینه و حتی ریسک خیلی کمتری به همراه دارد که می‌تواند فرصت رشد و سود خوبی برای سازمان فراهم کند.

به همین دلیل است که مک کینزی ماتریس 9 فیلد را توسعه داد. این ماتریس 9گانه، ماتریس رشد آنسوف را با چند بخش دیگر تکمیل کرده است.

• گسترش بازار
• اصلاح محصول
• تنوع محدود
• تنوع‌بخشی (محصول جدید / بازار جدید)

در ادامه این مدل بهبودیافته از ماتریس رشد آنسوف را با هم بررسی می‌کنیم.

– استراتژی گسترش بازار

این استراتژی در واقع تمرکز برای گسترش بازار فروش محصولات موجود در بازارهای جغرافیایی را توصیف می‌کند که برای یک شرکت جدید هستند، در حالی که گروه‌های هدف یکسان باقی می‌مانند.

برای مثال سازمانی که در زمینه فروش پوشاک کودکان فعالیت می‌کند، می‌تواند همین محصولات را در بازارهای دیگری عرضه کند، در حالی که مخاطبان و مشتریان از نظر ویژگی‌ها، انتظارات، رفتار خرید و… یکسان هستند.

– استراتژی اصلاح محصول

اصلاح محصول شکاف بین نفوذ در بازار و توسعه محصول را می‌بندد. در این حالت، یک محصول موجود با تغییرات جزیی به بازارهای موجود فروخته می‌شود.

اگر می‌خواهید از چنین استراتژی استفاده کنید، به تحقیقات، بررسی‌ها و تحلیل‌وتجزیه‌های زیادی نیاز دارید تا پاسخ سوالات زیر را متوجه شوید:

• نیاز امروز مشتریان شما در بازار مدنظرتان دقیقا چیست؟
• شما در حال عرضه چه محصولی با چه ویژگی‌هایی هستید؟
• چه تفاوت‌هایی میان این محصولات و نیاز مخاطبان وجود دارد؟
• چطور می‌توانید با کنترل هزینه‌ها این محصولات را بهبود دهید یا اصلاح کنید و مجدد به همین بازار ارائه دهید؟

– استراتژی تنوع محدود

تنوع محدود تا حد زیادی به همان استراتژی اصلاح محصول شباهت دارد، با این تفاوت که به جای بازار فعلی به بازارهای جدیدی با مشتریان و مخاطبان یکسان ورود خواهید کرد.

به عبارت دیگر این استراتژی اصلاح محصولات موجود را برای بازارهای جغرافیایی جدید توصیف می‌کند.

استراتژی تنوع‌بخشی

تنوع‌بخشی می‌تواند به تناسب منطقه ماتریسی که در آن فعالیتی با هدف رشد صورت می‌گیرد، اشکال مختلفی داشته باشد. برای مثال می‌توانید محصولات جدید را به بازارهای جغرافیایی جدید بفروشید، یا محصولات اصلاح‌شده را به انواع جدیدی از مشتریان ارائه کنید.

در آخر باید گفت ماتریس آنسوف شاید به تنهایی کامل‌ترین ابزار برای بررسی استراتژی‌های رشد سازمان نباشد، اما بدون شک یکی از بهترین و کارآمدترین ابزارهایی است که به شما کمک می‌کند در مسیر رشد و توسعه سازمانتان گام بردارید.

جمع‌بندی: ماتریس آنسوف ابزار سنجش مسیر توسعه کسب‌وکار

ماتریس آنسوف می‌تواند مسیرهای مختلفی را به شما نشان دهد تا بتوانید با استفاده از استراتژی‌های حساب‌شده سودآوری سازمانتان را بیشتر و بیشتر کنید. فراموش نکنید هیچ نسخه تجویزشده دقیقی وجود ندارد که همه کسب‌وکارها از آن استفاده کنند.

شما باید به تناسب شرایط سازمان، بازار، مخاطب، سرمایه و… خودتان و با کمک از این ماتریس رشد بهترین تصمیم را برای مسیر رشد سازمانتان بگیرید.

پرسش‌های متداول