ممکن است که شما ایدهای عالی برای ارائهی یک محصول یا خدمات داشته باشید، اما پیش از آنکه قدمی بردارید، بایستی از وجود تقاضا و بازار برای آن مطمئن شوید.
خب فرض میکنیم که شما ایدهای عالی برای یک محصول دارید؛ محصولی که قرار است ذهن مشتریان را به خود مشغول کند، دل آنها را بهدست بیاورد و آنها را وادار به خرید کند. یا شاید شما برای ارائهی خدماتی پافشاری میکنید که هیچکس آن را در بازار ارائه نمیدهد؛ ایدهای که نیازش بهشدت احساس میشود. این فرصت شماست! درنگ نکنید … به عقب نگاه نکنید … بهقول معروف برای انجامش شیرجه بزنید.
صبر کنید! پیش از هر اقدامی ابتدا باید بفهمید که آیا واقعا تقاضا و بازاری برای محصول یا خدمات شما وجود دارد یا خیر. همچنین لازم است از اصلاحات احتمالی موردنیاز برای محصول یا خدماتتان نیز اطمینان حاصل کنید. درواقع بایستی تحقیقات بازار انجام بدهید.
بسیاری از صاحبان کسبوکار تنها به این دلیل که نمیخواهند به بازخوردهای منفی مشتریانشان گوش کنند، این مرحلهی حیاتیِ توسعهی محصول خود را نادیده میگیرند. آنها متقاعد شدهاند که محصول یا خدماتی که ارائه میکنند، بیعیب و کامل است و نمیخواهند با تغییر آن ریسک کنند.
دیگر کارآفرینان بهدلیل ترس از هزینههای تحقیقات بازار از آن میگریزند. اگر فکر میکنید محصول یا خدماتی که میخواهید ارائه کنید پیروز میدان است، توجیه سرمایهگذاری در تحقیقات بازار با توجه به هزینههای دیگری که برای راهاندازی یک کسبوکار نیاز دارید آسان نخواهد بود.
صرفنظر از این موضوع، اشتباه در انجام تحقیقات بازار ممکن است برای محصولتان گران تمام شود. «دونا بارسون» (Donna Barson)، رئیس و مؤسس شرکت تحقیقات بازار Barson Marketing که در حوزهی بازاریابی، تبلیغات و مشاورهی روابطعمومی فعالیت دارد میگوید: «بسیاری از شرکتها بهدلیل اینکه خیلی مشتاقند محصولشان را وارد بازار کنند، اطلاعات زمینهایِ مهم را نادیده میگیرند؛ اما شرکتهایی که تحقیقاتشان را بهخوبی انجام میدهند بهترین عملکرد را دارند.»
روشهای تحقیقات بازار
با انجام انواع روش های تحقیقات بازار، دو نوع داده بهدست میآورید: دادههای اولیه و ثانویه.
تحقیقات بازار اولیه اطلاعاتی است که بهطور مستقیم از منبعتان که همان مشتریان بالقوهتان هستند، بهدست میآورید. میتوانید خودتان این اطلاعات را گردآوری کنید یا یک شرکت تحقیقات بازار را بهکار بگیرید تا ازطریق نظرسنجیها، «گروههای کانونی» (Focus groups) و دیگر روشها این کار را برایتان انجام بدهد. (روش گروه کانونی یا گفتوگوی گروهیِ متمرکز یکی از روشهای متداول در روش تحقیق کیفی است و بهمنظور جمعآوری اطلاعات، بررسی مسئله و محصولات یا خدمات انجام میشود.)
تحقیقات بازار ثانویه نیز شامل گردآوری آمار و ارقام، گزارشها، مطالعات و دیگر دادههای سازمانها مثل نهادهای دولتی، اتحادیههای صنفی و اتاق بازرگانی منطقهتان میشود.
تحقیقات بازار ثانویه
بخش عمدهای از تحقیقاتی که میتوانید در بیرون پیدا کنید، تحقیقات بازار ثانویه است. شرکتهای بزرگ پول زیادی را صرف تحقیقات بازار میکنند، اما خبر خوب این است که اطلاعات فراوانی بهصورت رایگان برای کارآفرینانِ با بودجهی محدود نیز وجود دارد. میخواهید بدانید بهترین جایی که میتوانید تحقیقات بازار ثانویه خودتان را شروع کنید کجاست؟ پاسخ، کتابخانهی محل و اینترنت است.
بیشتر بخوانید : سهم بازار چیست
کتابداران مرجع در کتابخانههای عمومی و دانشگاهی، از اینکه به شما اطلاعات بدهند خوشحال میشوند. با بخش مرجع کسبوکار در کتابخانهها آشنا شوید، زیرا قرار است وقت زیادی را در آنجا بگذرانید. این دو منبع مفید را هم مطالعه کنید:
- ThomasNet، که یک منبع آنلاین است و مثل پل رابطی بین خریداران و فروشندگان عمل میکند.
- Harris InfoSource All-Industries and Manufacturing Directories.
هردوی این منابع در کتابخانهها و بستر آنلاین در دسترس هستند و میتوانند شما را در بررسی کسبوکارهای یک صنعت خاص، کسب اطلاعات رقبا و یافتن تولیدکنندگانی برای محصولاتتان یاری کنند.
برای اینکه درکی از بازار مصرفکنندگان بهدست بیاورید، «مقالات آماری ایالات متحده» (Statistical Abstract of the United States) را بررسی کنید. این مقالات آماری را که شامل دادههای باارزش اجتماعی، سیاسی و اقتصادی هستند، در بیشتر کتابخانهها میتوانید بیابید. از کتابداران، منابع دیگری را نیز برای کسبوکار خاص خودتان درخواست کنید.
اتحادیهها
اتحادیهی صنفی شما میتواند اطلاعات باارزشی ازجمله آمار و ارقام بازار، لیست اعضای اتحادیه، کتابها و منابع را در اختیارتان قرار بدهد. صحبت با اعضای دیگر اتحادیه نیز میتواند یکی از باارزشترین روشهای کسب اطلاعات غیررسمی درخصوص یک منطقه یا «پایگاه مشتریان» (Customer base) باشد. (همهی کسانی که تاکنون حتی یکمرتبه یکی از محصولات شما را خریداری کردهاند بهعنوان پایگاه مشتریان کسبوکار شما شناخته میشوند. براساس این تعریف، مهم نیست که آنها امروز از محصول شما استفاده میکنند یا نه.)
برای یافتن انجمنها، سازمانها و اتحادیههای مرتبط با صنف خود، «دانشنامهی اتحادیهها» (Encyclopedia of Associations) را از انتشارات Gale Cengage مطالعه کنید. این دانشنامه در بیشتر کتابخانهها یافت میشود.
برای ایده گرفتن از ترندهای فعلی و آتی و نیز آگاه شدن از رفتار مصرفکنندگان، نشریات اتحادیههای صنفی خود را مطالعه کنید، بهخصوص آنهایی که موضوعشان مشتریان هدف شما هستند. گوشبهزنگِ مجلات و خبرنامههایی باشید که هرسال منتشر میشوند. اگر همهی آنها را دنبال نکنید ممکن است اطلاعات باارزشی را درخصوص کالاها و رقبای جدیدتان از دست بدهید.
رهنمودهای دولتی
نهادهای دولتی منابع فوقالعاده باارزشی برای تحقیقات بازار دارند که اکثرا رایگان نیز هستند. دولت با سرشماری مناطق، تراکم جمعیتی و ارقام توزیع را بهتفکیک هر شهرستان در نشریات منتشر میکند. این نشریات تعداد افرادی را که در مناطق خاص مثل بخشها، نواحی آبی و حتی محلههای کوچک شهری زندگی میکنند، به شما نشان میدهد. دولت معمولا گزارشهایی از روند تغییر جمعیت برخی از شهرستانها را در دورههای ده ساله، پنج ساله و کنونی منتشر میکند. ترجیحا مراقب جمعیتهای ثابت، کاهنده یا کوچک باشید. شما باید جمعیتهای درحال رشدی را بیابید که خواهان محصول یا خدماتتان باشند. «ادارهی آمار ایالات متحده» (U.S. Census Bureau) اطلاعات فراوان رایگان و باارزشی را از کسبوکارها منتشر میکند که همهی آنها در اینترنت موجودند:
- نشریهی Metropolitan Area Data Book آمار و ارقامی از کلانشهرها و شهرستانها ارائه میدهد.
- ماهنامهی The Census Product Update محصولاتی را که بهتازگی وارد بازارشدهاند یا قرار است وارد شوند از ادارهی آمار ایالت متحده فهرست میکند. میتوانید در خبرنامهی ایمیلی رایگان آن به آدرس census.gov عضو شوید.
- County Business Patterns یکی از خدمات برتر ادارهی آمار ایالات متحده است که انواع کسبوکارهای معین در یک شهرستان را بر اساس کدپستی، کلانشهر و منطقهی آماری کلانشهری گزارش میدهد.
- برای آگاهی از مناطق جغرافیایی میتوانید گزارش Economic Census را که هر ۵ سال منتشر میشود، مطالعه کنید.
بسیاری از این خدمات بایستی بهصورت آنلاین یا در کتابخانهها موجود باشند؛ اگر نبودند از نزدیکترین ادارهی آماری، فهرست نشریات و نحوهی سفارش اطلاعات را جویا شوید یا به ادارهی مالیاتی ایالات متحده به آدرس و شمارهی: 4600 Silver Hill Rd., Washington, DC 20233, (301) 763-INFO or (800) 923-8282 نامه بزنید. همچنین بسیاری از گزارشهای این اداره بهصورت CD و DVD یا بهرایگان در اینترنت موجودند.
دولت ایالت متحده یک پرتال رسمی اینترنتی نیز دارد که منبع دیگری از اطلاعات غنی محسوب میشود. برای مثال میتوانید در وبسایت USA.gov لینکی مستقیم را مشاهده کنید که همهی اطلاعات و خدمات ارائهشده ازطرف دولت به اتحادیههای کسبوکارها را دارد. دربارهی مالیات سؤالی دارید؟ درخصوص نحوهی تعامل با آییننامهها و تشریفات اداری سردرگم هستید؟ میتوانید جواب سؤالهایتان را در business.gov و با کلیک بر لینک “Finance and Taxes” بیابید.
همچنین میتوانید از نماگر اقتصادی وزارت بازرگانی در این وبسایت بهره ببرید. اگر کنجکاوید بدانید که کشورهای مختلف برای تجهیزات ورزشی شما سرمایهگذاری میکنند یا خیر، این وبسایت نماگر اقتصادی بهکارتان میآید. آنها هرروز نماگرهای اقتصادی مهم را از ادارهی آمار ایالات متحده و دفتر تحلیل اقتصادی منتشر میکنند.
اگر برای صادرات برنامهریزی میکنید، با «ادارهی تجارت جهانی» (ITA) ارتباط برقرار کنید. این اداره چندین هزار گزارش و نظرسنجیهای آماری را منتشر میکند و علاوهبر آن حاوی صدها کتاب مفیدی است که کارآفرینها باید بخوانند. بسیاری از این گزارشها و کتابها در بخش مطبوعات و نشریات وبسایت این اداره به آدرس ita.doc.gov بهراحتی قابل دانلود هستند. همچنین در اینجا میتوانید اطلاعاتی در باب نحوهی سفارش رونوشت نشریات آرشیوشده پیدا کنید و درصورت تمایل میتوانید با ادارهی تجارت جهانی به شمارهی 800USA-TRADE تماس حاصل کنید.
نقشهها
نقشههای مناطق تجاری شهرستانها و استانها در اتاقهای بازرگانی، کمسیونهای توسعه و تجارت، هیئتهای توسعهی صنعتی و دفاتر روزنامهها موجودند. این نقشهها علاوهبر اینکه نواحی اصلی تجاری را نشان میدهند، شما را در تشخیص میزان سهولت و دسترسی به مناطق مختلف نیز یاری میکنند. «دسترسی» موضوع مهمی در پیبردن به محدودیتهای بازار هدفتان است.
دانشگاهها
دانشگاههای منطقهای، منابع اطلاعاتی باارزشی هستند. بسیاری از این دانشگاهها دانشجویانی دارند که مشتاق کار در «دنیای واقعی»، کسب اطلاعات و انجام تحقیقات در ازای دستمزد اندک یا حتی رایگان هستند.
بدونشک، مؤسسات آموزش بازرگانی منابع مهمی از متخصصان قلمداد میشوند. بسیاری از اساتید رشتههای بازرگانی علاوهبر تدریس، به کار مشاوره نیز میپردازند و برخی از آنها خوشحال میشوند که به شما اطلاعات بازاریابی، مالی و برنامهریزی استراتژیک حتی بهرایگان بدهند. با آنهایی که در این مناطق تخصص دارند تماس داشته باشید؛ اگر هم خودشان نتوانند مفید واقع شوند، شخص دیگری را به شما معرفی خواهند کرد.
نهادهای اجتماعی
اتاق بازرگانی منطقهی شما یا آژانسهای توسعهی کسبوکار، اطلاعات سودمندی نظیر انتخاب منطقه، گزارشهای سرشماری یا آماری و فهرستی از کسبوکارهای منطقهای را بهرایگان در اختیار شما قرار میدهند. همچنین ممکن است سمینارهای بازاریابی و موضوعات مرتبط با تحقیقات بازار را به شما معرفی کنند تا عملکرد بهتری داشته باشید.
مؤسسهی D&B
شرکت تحقیقات بازار D&B طیف وسیعی از منابع مرجع را ارائه میدهد که میتواند برای استارتاپها (شرکتهای نوپا) مفید باشد. برخی از اطلاعاتی که آنها بهعنوان راهکارهای فروش و بازاریابی ارائه میدهند کتابهای راهنمایی است که فرصتهای شغلی، مشاوران، شرکتهای خدماتی و کسبوکارهای منطقه ای را شامل میشوند. از وبسایتشان به آدرس dnb.com بازدید یا ازطریق شمارهی ۸۶۶۰۲۸۷۵۰۳ اطلاعات بیشتری کسب کنید.
- کتاب راهنمای کسبوکارهای منطقهایِ D&B، ضمن ارائهی اطلاعاتی دقیق بهمنظور شناسایی مشتریان بالقوهی کسبوکارهای نوپا، بازار بالقوه را شناسایی میکند. این کتاب راهنما علاوهبر اطلاعات پایهای مثل شماره تلفن، آدرس و شرح شرکت، زمان شروع فعالیت شرکتها، مقدار فروش، تعداد کارکنان و شرکت مادر (اگر باشد) را به شما میگوید. همچنین اگر شرکتی سهامی عام باشد نحوهی معاملات بورس آن را شرح میدهد.
- پایگاه دادهی D&B’s Million Dollar میتواند شما را در توسعهی یک کمپین بازاریابی بر اساس مدل فروش «بنگاه به بنگاه» (B2B) یاری کند. این پایگاه داده بیش از ۱٫۶میلیون شرکت خصوصی و سهامی عام آمریکایی و کانادایی پیشرو را فهرست کرده و شامل اطلاعاتی در رابطه با تعداد کارکنان، فروش سالانه و نوع مالکیت آنهاست. همچنین این پایگاه داده دربرگیرندهی اطلاعات زندگینامهی صاحبان و مسئولان شرکتهاست و بینشی از تجارت و زمینهی فعالیت حرفهای و تجاری آنها به شما میدهد. برای اطلاعات بیشتر به وبسایت com مراجه کنید.
استفاده از بستر آنلاین
امروزه کارآفرینها میتوانند بهلطف خدمات و اطلاعاتی که در بستر آنلاین ارائه میشود، تحقیقات بازارشان را بدون آنکه از پای رایانهشان بلند شوند، پیش ببرند. تحقیقات بازارتان را با خدمات آنلاینی که دسترسی به پایگاههای کسبوکار برای شما فراهم میکنند، شروع کنید. در پایگاههای داده میتوانید هرچیزی را از اخبار تجاری گرفته تا ترندهای صنعت و اطلاعات خاص کسبوکارتان بیابید، مثل آدرس شرکت، شماره تلفن، حوزهی فعالیت شرکت و نام مدیرعامل. این اطلاعات برای شناسایی مشتریان بالقوه، ایجاد فهرست ایمیل و برنامهریزی برای تماسهای فروش حیاتی هستند. در اینجا تعدادی از این خدمات آنلاین را به شما معرفی میکنیم:
- کتابخانهی مجازی بازاریابی KnowThis.com، لینکهایی در وبسایت خود دارد که طیف وسیعی از منابع اینترنتی تحقیقات بازار را شامل میشود.
- BizMiners.com گزارشهای تحقیقات بازار را در سطح ملی از ۱۶۰۰۰ صنعت موجود در ایالات متحده و ۲۵۰ بازار کلان و نمودارهای مالی ۱۰۰۰ صنعت را به شما ارائه میکند. این گزارشها بهصورت آنلاین و با کمترین هزینه در دسترس هستند.
- MarketResearch.com حاوی بیش از ۲۵۰ هزار گزارش تحقیقاتی از صدها منبع جامعی است که روزانه بهروزرسانی میشود؛ هزینهی عضویت ندارد و شما تنها برای بخشهایی که نیاز دارید هزینه میپردازید. پس از پرداخت، این اطلاعات بهصورت آنلاین در کتابخانهی شخصی شما موجود میشوند.
همهی منابعی که پیشتر معرفی شدند (اتحادیههای صنفی و نهادهای دولتی) وبسایتهایی نیز دارند که میتوانید اطلاعات موردنیازتان را بهسرعت در آنجا بیابید. برای مثال ادارهی آمار ایالت متحده، وبسایتهای مفیدی را بهشرح زیر معرفی میکند:
- وبسایت American Factfinder یک منبع اطلاعاتی عالی آماری است که ویژگی «نقشهها» را دارد.
- «مقالات آماری ایالات متحده» (Statistical Abstract of the United States) حاوی اطلاعات آماریِ منابع دولتی و خصوصی مطابق با ادارهی آمار ایالت متحده است و میتوان بهرایگان آنها را از وبسایت دانلود کرد.
- بخش بینالمللی ادارهی آمار ایالت متحده دادههایی را برای کشورهای خارجی ارائه میکند.
اگر خودتان زمان کافی برای تحقیقات آنلاین ندارید، بهفکر بهکارگیری «کارگزاران اطلاعات» (Information brokers) برای یافتن اطلاعات موردنیازتان باشید. این کارگزاران مانند یک شرکت تحقیقات بازار عمل میکنند و پس از گردآوردی سریع اطلاعات، دقیقترین و مقرونبهصرفهترین منابع اطلاعاتی را برای شما شناسایی میکنند.
برای اینکه کارگزاران اطلاعاتی را پیدا کنید، میتوانید در پایگاههای اطلاعاتی مشاغل به جستوجو بپردازید یا از کتابدارهای پژوهشی در کتابخانههای منطقهی خود سؤال کنید. بسیاری از کتابداران پژوهشی با کارگزاران اطلاعاتی سروکار دارند و میتوانند گزینههای خوبی را به شما معرفی کنند.
تحقیقات بازار را بهمنزلهی یک سرمایهگذاری برای آیندهی خود درنظر بگیرید. اگر الان اصلاحات لازم را برای محصول و خدمات خود اعمال کنید، در درازمدت صرفهجویی مالی خوبی خواهید داشت.
برگرفته از: entrepreneur.com
شرکت تحقیقات بازار آزود می تواند به عنوان یک شرکت پیشرو در زمینه تحقیقات بازاریابی شما را در این مسیر یاری کند.